Marketing Case - STRAREX

B2B productiebedrijf


De uitdaging

Deze aanbieder bevond zich in een sterk veranderende markt waar nieuwe aanbieders uit lage loonlanden met zeer lage prijzen de bovenhand kregen. De originele vraag van de klant was om te kijken hoe men de concurrentie op prijs kon aangaan zonder zelf de productie geografisch te moeten verplaatsen.


Wat heeft STRAREX gedaan?

o   Organisatieanalyse

De sterktes en pijnpunten binnen de organisatie werden blootgelegd. Op basis van open en vervolgens een zeer gedetailleerde vragenlijsten opgevolgd door interactieve workshops werd er een grondig beeld van de status van de organisatie gevormd.

o   Concurrentieanalyse

De markt van aanbieders werd in kaart gebracht. Hier werd bevestigd dat zowel de nieuwe aanbieders als de bestaande spelers in de markt volop hadden ingezet op hoge volumes en lage marges.

o   Klantenonderzoek

Zowel aan kwalitatief als kwantitatief klantenonderzoek werd uitgevoerd. Al snel was het duidelijk dat de huidige klanten ook reeds klant waren bij de goedkopere aanbieders. Men kende al de andere aanbieders en kocht daar de eenvoudige toepassingen, maar bleef trouw aan deze aanbieder voor gespecialiseerde en moeilijke projecten. Sterker nog, klanten gaven unaniem aan dat ze niemand meer konden vinden die moeilijke projecten kon uitvoeren en dat zij bereid zijn voor deze expertise een premium te betalen.

o   Strategiebepaling

Voortvloeiend uit de bevestiging dat de aanbieders in de markt sterk in concurrentie lagen en mekaar op prijs bespeelden, aangevuld met het feit dat er een sterke niche markt ontstaan was waar klanten opzoek waren naar expertise en maatwerk werd besloten de initiële vraag te herzien. I.p.v. de andere aanbieders te volgen en in te zetten op de laagste prijs is er een strategie rond expertise en klantenondersteuning opgezet.

o   Tactische uitwerking & implementatie

De klant heeft ervoor gekozen om de verdere tactische uitwerking, alsook de bijhorende implementatie zelf uit te voeren.


Resultaat

De verandering in strategie heeft haar vruchten afgeworpen. De marges die jaar na jaar afnamen zijn opnieuw gestegen en liggen momenteel +-30% hoger dan voorheen.