Groeistrategie 2.0: Ansoff gaat digitaal

De Rus Igor Ansoff was één van de briljantste economen van de 20ste eeuw. Hij werd vooral bekend door zijn groeimatrix, die de groeistrategie van een bedrijf in vier kwadranten verdeelt. Hij wordt gezien als de grondlegger van de strategische marketing. Meer dan 60 jaar later gaat STRAREX op onderzoek of de theorie van Ansoff in dit digitale tijdperk nog standhoudt.

Igor Ansoff, de eindbaas in het analyseren van je groeistrategie

In marketingkringen behoeft de man weinig introductie, maar hier gaan we hem toch even aan jullie voorstellen. We schrijven 12 december 1918, een koude winterdag in het Russische Vladivostok. Terwijl vader Ansoff voor de gezelligheid nog een extra blokje hout in de kachel kegelt, zet moeder Ansoff hun zoon Igor op de wereld. 

Tijdens zijn jeugd wordt het duidelijk dat Igor van een groot genie getuigt. Hij jongleert ondersteboven met telramen en heeft een natuurlijke aanleg voor alles wat wiskundig is. Daar maakt hij later dan ook zijn beroep van. Als hoogleraar economie en wiskunde aan diverse universiteiten, waaronder enkelen in de Verenigde Staten, legt hij met zijn groeimatrix de basis van strategisch management.

De groeimatrix van Ansoff

In zijn theorie identificeert Ansoff slechts 2 variabelen: je product, en je doelmarkt. Dit geeft een matrix met 4 kwadranten: 4 hoofdstrategieën waarmee jij aan de slag kan om jouw organisatie te doen groeien:

• Marktpenetratie: Verkoop meer van je huidige product aan je huidige markt.
• Productontwikkeling: Verkoop een nieuw product aan je huidige markt.
• Marktontwikkeling: Verkoop je huidige product aan een nieuwe markt.
• Diversificatie: Verkoop een nieuw product aan een nieuwe markt.

Marktpenetratie – Mobile vikings

Bij de opkomst van Mobile Vikings waren er reeds tal van gevestigde telefonieproviders op de markt. De grote vraag: Hoe verover je als kleine speler een plaatsje in een reeds verzadigde markt?

• Mobile Vikings profileerde zich als dé prijsbreker bij uitstek door klanten meer belminuten en data aan te bieden dan de concurrentie, aan een scherpere prijs.
• Gebruikers werden aangespoord om hun vrienden uit te nodigen om klant te worden. Wanneer een vriend klant wordt, krijgt de verwijzende gebruiker 1 maand gratis.
• Als klap op de vuurpijl lanceerden ze de Viking Deals: Mobile vikings klanten krijgen bij meer dan honderd webshops ( o.a. Lidl, Coolblue en Decathlon,…) een percentage van hun aankopen terug in belwaarde. Daarmee kunnen ze tot wel 100% besparen op hun uiteindelijke telefoonrekening.

Productontwikkeling – Telenet

In hun beginjaren wist Telenet een groot deel van de Belgische internetmarkt af te snoepen van toenmalig monopolist Belgacom. Om verder te kunnen groeien besloot Telenet hun productaanbod uit te breiden. Ook televisie en telefonie werden opgenomen in het productaanbod. Klanten die al internet van Telenet hadden, werden over de streep getrokken met scherp geprijsde pakketten die de drie diensten bundelden.

In een latere fase was Telenet bij de eersten die second-screen viewing aanboden: Klanten kunnen ook kijken via de Yelo-app: overal waar er internet is, kan er TV gekeken worden.

Marktontwikkeling – Wiko

De leeftijd van de gemiddelde GSM-gebruiker bevond zich begin jaren 2000 tussen 12 en 65 jaar. Oudere of jongere gebruikers waren eerder uitzonderingen. Enter Wiko: De in 2011 opgerichte smartphoneproducent bracht vooral laaggeprijsde telefoons op de markt, ( perfect om aan je kind te geven). De Wiko-telefoons waren bovendien voorzien van een paar unieke features zoals:

• Een ICE-knop ( In Case of Emergency), die automatisch een contactpersoon verwittigt in geval van nood. 
• En een versimpelde interface die gemakkelijk te bedienen was voor zowel kids en senioren.

Diversificatie – Philips

Van kleine lampenproducent, tot aanbieder van alles en nog wat: Philips is een schoolvoorbeeld van diversificatie. De onderneming breidde haar activiteiten stelselmatig uit naar nieuwe sectoren.

Hoewel het vanzelfsprekend lijkt om een juiste groeistrategie te bepalen, was dit doorheen de vorige eeuw een luxe die eerder voorbehouden was voor grotere spelers. De oorzaak daarvan vinden we voornamelijk bij de hoge instapkosten die de implementatie van een groeistrategie met zich meebracht. Bovendien was er weinig zicht op de mogelijke resultaten van een campagne en was het steeds gissen naar de return-on-investment. Dat risico konden de kleinere spelers zich doorgaans niet veroorloven, waardoor grotere bedrijven marketinggewijs in het voordeel waren. Tot de digitalisering roet in het eten kwam gooien…

Digitalisering: Het speelveld wordt afgevlakt

Een traditionele groeistrategie omvat alle niet-digitale inspanningen die een bedrijf onderneemt om haar omzet te vergroten. Denk bijvoorbeeld maar aan adverteren in kranten, magazines en weekbladen, of op televisie of radio. 

Traditionele groeistrategieën hebben hun meest succesvolle periode achter zich. Hun hoge kost, beperkt meetbare return-on-investment en het veranderende marketinglandschap hebben een grote invloed op hun hedendaagse efficiëntie. 

Een digitale groeistrategie heeft op ieder vlak een stapje voor. We lijsten enkele voordelen voor u op.

• Tijdens het ontwikkelen van uw digitale strategie kunnen we op elk moment precies meten wat het effect is van een campagne.
• Er ontstaan zogenaamde “spill-over benefits”. Een groeistrategie is één geheel, maar de componenten hebben wel onderling een invloed op elkaar. Doet product A het goed, is de kans groot dat product B en C hier ook een boost door krijgen. Zo is dat ook bij de groeimatrix van Ansoff. 

De essentie bij marketing blijft zoveel mogelijk (nieuwe) klanten bereiken. Door de vernieuwende vormen van marketing zijn de grenzen vervaagd die voorkwamen dat kleine en middelgrote bedrijven doelbewust groeistrategieën implementeerden.

Als conclusie kunnen we dus stellen dat de theorie van Ansoff in dit digitale tijdperk nog standhoudt. De impact en manier van implementeren is echter significant veranderd. Meer dan ooit is er een massa data beschikbaar en zijn er high-tech marketingtools die ook kleinere spelers de kans bieden om een marketingplan uit te werken, op een structurele manier te implementeren & gebaseerd op duidelijke KPI’s bij te sturen.

Ben jij klaar voor een groeistrategie? Leave the heavy lifting to us. Met een team van experten zijn wij ervan overtuigd dat STRAREX ook voor u de juiste partner is om uw marketing naar het volgende niveau te tillen.